顧客集めとしての「葬儀紹介センター」
最初に、葬儀の受注の窓口は葬儀社だけが行っているとは限らないという事です。
これを知らなければなりません。
物品販売とは違うと、前述しましたが大量生産・販売が出来ないサービスですで、
大手企業が直接、葬儀の施工が出来ないのです。
有名な企業が葬儀業に進出と、よくニュースにでますが、それは、
顧客集めの窓口であって、
実際の施工はその顧客の地域にある契約葬儀社なのです。
消費者に意図的に勘違いさせるのは、この業界の昔から変らない悪しき体質ですが、
消費者自身もそれを積極的に理解しないといけません。
当然、依頼した側と葬儀社の見積書や契約書には、紹介手数料は表示されません。
不動産業界等の仲介手数料や、あるいは業者同士での利益の折半など、
一般消費者には認知されていますが、
葬儀業界のそれはほとんどの消費者は知らないようです。
インターネットを検索すると、葬儀サポートセンターや葬儀紹介センター、
或いはＮＰＯ法人等を名乗って、消費者にあたかも第三者の機関を装っています。
しかしそれは、葬儀社からの紹介手数料で成り立っている営利企業です。
広告代理店から事業形態を変えて発展した会社が多いようです。
これ等は、各地の地元の葬儀社と契約しており、
紹介手数料と広告費の収入により経営を成立たせています。
既存の葬儀社の利益率が高いことや、また新規参入の葬儀社にとって、
当然認知度はありませんから、葬儀業界の粗利益率の高さにより、
そういった広告形態での顧客獲得に向かう傾向にあります。
そういって新規参入の葬儀業者の増加に伴い、消費者にとっては
既存の葬儀業界の悪いイメージと葬儀社選択の不明な点から、
サポートセンターやNPO法人等の業者が自然発生的に誕生した経緯もあります。
葬儀受注効果は相当高いです。
消費者からの視点から見たら、依頼したい葬儀業社の選択の基準が解らないゆえに、
「意図的に第三者機関を装う事」を利用してしまいます。
これが主因でしょうね。
紹介された葬儀社も、
業界全体としてはその価格はまだまだ利益の出る価格です。
受注できる葬儀費用を提示していますので、
サービスの質だけでしたら全く問題ないようです。
葬儀社が広告費としてスペース枠に掲載させる葬儀社検索サイトもありますが、
多くは恣意的に掲載葬儀社に誘導する形での紹介です。
これは受注効果としてはそう高くはありません。
一般的な広告よりも受注効果として高いのが、「紹介センター」
「サポート センター」あるいは「ＮＰＯ法人」等です。
それは出来高払いの契約がほとんどです。
葬儀社の側からすれば、毎月の固定費は無いかわりに、一回の紹介に対する、
葬儀費用そのものに手数料が発生する仕組みです。
葬儀社と窓口である紹介センターの利害が一致したシステムですから、
それ自体はビジネスとして成り立つのですが、消費者が紹介される葬儀社は、
その手数料は葬儀費用に上乗せされて、葬儀紹介センターに払っているのです。
中には、葬儀社自身が経営するNPO法人や紹介センター等もあって、
誤解をする消費者のほうが悪いと言わんばかりです。
もしも、利用の場合2社以上は調べるべきです。
本来のNPO法人は非営利ですが、
課税を逃れる目的での葬儀社経営も存在しますから、
不思議な気もしますが、一つの業者のつもりで見積もりを取る事をお勧めします。
その紹介手数料の平均は葬儀売上げの約2割から3割ですから、
今後家族葬が増えていく傾向を考えると、その仕組みそのものに無理が生じます。
また、そういったセンターからの紹介となると、
紹介手数料率が1件当たり
最低▲万円の定額プラス葬儀社部分の
売上げの何パーセントとの取り決めもありますから、
直葬などの比較的低額での葬儀では、
本来15万程度費用の料金が20万円以上になるなど、
金額ベースで3割以上もアップしてしまいます。
こういったケースでは積極的には紹介してないようですが、
また、逆に一般葬などの葬儀費用が100万円以上となると、
その紹介手数料は15％～25％で済みますので、
中には葬儀社の方から進んで契約したがるでしょうね。
いずれにせよ慣例としての葬儀費用の高さによる成り立つビジネスプランです。
しかしそれは、
前述した経営として成り立つ葬儀利益を半分にしましょうとの意味ですから、
ここで言う小規模の葬儀社の適正料金には無理が生じます。
今後の社会の動向は家族葬です。
また、ネット社会の発展に伴い葬儀情報の公開が進んでいますので、
一般消費者がその仕組みを認知するのも時間の問題です。
いずれ、互助会系の葬儀社が過去に歩んだ道に似てきています。
時代の流れに逆行しますので、直接、顧客を獲得することをお勧めします。